To pytanie powinien sobie zadawać każdy, kto… sprzedaje.
Teorii jest wiele.
Zazwyczaj w odpowiedzi na pytanie co sprawia, że ludzie kupują, teoria potrzeba Maslowa jest pierwszą odpowiedzią.
Będę podawał Ci różne teorie, dlatego, że w każdej można znaleźć elementy, które przydadzą się sprzedawcom.
Niektórzy twierdzą, że istnieją trzy główne powody, dla których bez względu na wiek, płeć, wykształcenie, miejsce zamieszkania czy wykonywaną pracę podejmujemy decyzje:
- Chęć zysku – niekoniecznie finansowy.
- Obawa – na przykład przed stratą.
- Próżność – zaspokojenie aspiracji.
Te metadeterminanty można również wykorzystywać również w sprzedaży.
Elmer Wheeler podaje 5 głównych psychologicznych czynników motywujących.
1. Bycie kimś ważnym. Na przykładzie psychologa Alfreda Adlera Wheeler udowodnił, że najważniejszy czynnik motywujący ludzi do działania to chęć zdobycia wyższego statusu.
2. Uznanie. Ludzie rzucają pracę i zrywają z partnerami, żeby znaleźć uznanie gdzie indziej.
3. Akceptacja. Wszyscy chcemy być lubiani. Większość ludzi jest gotowa nawet poddać swoje ciało torturom (na przykład przechodzą na drakońską dietę), żeby tylko zdobyć akceptację innych.
4.Wygoda. Ludzie są leniwi. Chcą, żeby wszystko przychodziło im szybko, z łatwością, niemalże od ręki.
Wheeler twierdzi wręcz, że pragnienie wygody może napędzać ewolucję.
5. Sukces. Ludzie go pragną, choć dla każdego może on oznaczać coś innego. Mogą to być pieniądze, poczucie bezpieczeństwa, większy dom, lepsza emerytura albo wiele innych rzeczy.
Joe Vitale w swojej książce „Jak wprowadzić klienta w trans kupowania. Nowa psychologia sprzedaży i marketingu” podaje również 26 powodów, dla których ludzie kupują:
1. Żeby zarobić pieniądze.
2. Żeby oszczędzić pieniądze.
3. Żeby oszczędzić czas.
4. Żeby uniknąć wysiłku.
5. Żeby zyskać większy komfort.
6. Żeby osiągnąć większą czystość.
7. Żeby mieć lepsze zdrowie.
8. Żeby uniknąć fizycznego bólu.
9. Żeby zdobyć nagrodę.
10. Żeby zdobyć popularność.
11. Żeby być atrakcyjnym dla osób przeciwnej płci.
12. Żeby ochronić posiadane mienie.
13. Żeby zwiększyć odczuwaną radość.
14. Żeby zaspokoić ciekawość.
15. Żeby chronić rodzinę.
16. Żeby być stylowym.
17. Żeby posiadać lub móc przechowywać piękne przedmioty.
18. Żeby zaspokoić głód.
19. Żeby dorównać innym.
20. Żeby uniknąć problemów.
21. Żeby uniknąć krytyki.
22. Żeby podkreślić swoją indywidualność.
23. Żeby chronić reputację.
24. Żeby wykorzystać okazję.
25. Żeby zapewnić bezpieczeństwo.
26. Żeby ułatwić sobie pracę.
Pisząc kolejną ofertę sprzedażową pamiętaj o tych powodach, dla których ludzie kupują. Odpowiadając na potrzeby klientów, wzbudzając w nich emocje, będziesz w stanie sprzedać jeśli nie wszystko, to z pewnością prawie wszystko.